비즈니스 기회
기술을 팔러 다니지 말라 사게 만들어야 한다!
「아고라외침」 비즈니스를 하려면 여러 기능이 필요한 것이 사실입니다. 아주 기본만을 생각하면 제품이나 서비스를 만들기도 해야하고 팔기도 해야하고 연구도 해야합니다. 그래도 어느 기능이 중요할까?를 생각해보면 역시 파는 기능이 중요합니다. 경영학에서는 이를 세일즈나 마케팅 기능으로 구체화하였습니다. 어떤 제품인지와 어떤 서비스인지, 같은 재화라도 대상이 누구인지에 따라 세일즈의 방법과 마케팅의 방법이 다르겠지요. 너무 경우가 많겠지만 책에서는 핵심적으로 몇가지로 나누어 설명을 합니다. 그런 책을 읽어도 내가 팔려는 것에 대해 구체적인 방법을 이야기해주지 않으니까 답답한 적이 많습니다. 책을 읽고 고민하고 다른 이들과의 대화 속에서 답을 찾아가곤 합니다. 오늘은 ‘기술’이라는 재화에 대한 세일즈와 마케팅 이야기를 하고자 합니다.
제 경험을 두 개를 소개해봅니다. 한번은 IT 관련 기술이었는데, 만난 사람은 대기업 연구소의 임원이었습니다. 임원과는 안면이 있어서 편하게 만나서 기술을 소개했었지요. 그랬더니, ‘이거 괜찮네~~’ 하면서 아주 긍정적으로 이야기를 했습니다. 그러면서 대표에게 보고를 하겠다고 하더라고요. 그 대표분은 소위 이야기 하는 owner였습니다. 저는 즐거운 마음으로 사무실을 빠져 나왔습니다. 2주쯤 지났는데, 연락이 않오더라고요, 제가 궁금해졌지요. 해서 전화를 해보니 이런 얘기를 했습니다 “근데, 그 친구는 왜 그런 좋은 기술이 있는데, 왜 나한테 준대?”를 물었다는 겁니다. 지인 찬스를 한번 써 볼까했는데, 그 연구소 임원분이 답을 하지 못했다는 겁니다. 세일즈나 마케팅을 기술언어를 아는 임원에게 했지만 경영자는 다른 질문을 한 겁니다. 근데 이 질문이 틀린 것이 아니라 경영자 입장에서는 이 질문을 할 수 밖에 없겠더라고요. 여러분은 어떻게 생각하십니까?
다른 예도 있습니다. 제가 기술을 설명도 해야겠지만 사업성도 이야기를 해야겠다 싶어서 소재관련 기술인 타이타늄스폰지 제작하는 기술과 사업을 들고 다녔습니다. 굉장히 큰 프로젝트였는데, 여러 큰 기업의 임원들을 만나 소개를 했는데 성사시키지 못했습니다. 홍길동박사라는 임원분이 크게 동의를 했고, 이번에는 owner도 기술과 사업이 괜찮겠다고 동의를 했답니다. 그런데 owner가 ‘저희 회사에서 투자를 한번합시다. 그럼 홍박사님이 책임지고 신사업을 추진해주실래요?’ 합니다. 그 순간 홍길동박사는 생각이 많아집니다. 신사업이 100% 성공하는 것은 아니지 않습니까? 그러니까 ‘한번 더 검토하겠습니다’ 했답니다. 여러분은 무슨 생각이 드십니까?
기술은 팔러 다니는 것이 아니고, 사게 만들어야 합니다. 기술을 팔겠다고 돌아다니는 순간 그 기술의 값은 저절로 떨어집니다. 기술을 비즈니스와 연결을 시켜서 소개를 해도 투자를 결정하는 대표가 신사업을 책임지고 하겠다고 하지 않으면 좋은 기술이 사업화되기 어렵습니다. 이런 구조적인 문제점을 연구소 기관장님들도 아셔야 하고, 기업의 대표분들도 알아야 하고, 정책하는 공무원 여러분도 알아야 합니다. 하나씩 고쳐나가야 합니다. 「아고라외침」 감사합니다.